El vuelo de las campanas

Por Juan Barjau, experto en comercialización y distribución turística

Nos recuerda el refranero español que no es bueno lanzar las campanas al vuelo antes de tiempo, que también podríamos interpretar afirmando que no es aconsejable celebrar con excesivo júbilo un hito antes de haber conseguido el objetivo perseguido. 

Llevamos tantos meses celebrando una temporada de récord que ahora que recién estrenamos el verano vemos fantasmas por todos lados. Y no digo que no los haya, pero es posible que parte del vértigo nos venga, quizás, por habernos apresurado a celebrar la victoria antes de jugar el partido. 

En conversaciones con un buen amigo sobre el futuro del sector turístico, nos preguntábamos hacia dónde vuelan realmente las campanas. Es decir, hacia dónde dirigimos nuestras estrategias de negocio, ¿Qué buscamos realmente? ¿Cuál es el objetivo que perseguimos? 

Perplejo ante tamaño desafío argumentaba tener al menos una cosa clara.  Después de un mes de junio, con su establecimiento con una ocupación por encima del 100% y cansado de lidiar con tanta sobreventa, prometía que en 2023 buscará una menor ocupación con mayor ingreso, aunque la afirmación nos pueda llevar inicialmente a equívoco. 

Ocupación vs. Rentabilidad 

En un encuentro celebrado recientemente en Mallorca entre empresarios turísticos, donde se debatía el momento actual del sector y las perspectivas hacia la próxima temporada, se afirmaba que Baleares no tiene un problema de demanda, pero sí de rentabilidad. Me atrevería a decir que podríamos trasladar la afirmación tanto a España, como destino, como al propio mercado emisor español, que sigue con la calculadora en mano porque los números no terminan de salir. 

Seamos honestos y reconozcámoslo, después de tantos años abusando de un modelo basado en el volumen, ahora resulta complicado cambiar el modelo turístico de nuestro país. Si acostumbras a un mercado a comprar siempre barato, el valor del producto o servicio que ofreces acabará completamente desvirtuado.  

Cuando quieras ofrecer este mismo producto a un precio superior, el mismo mercado no te lo comprará argumentando que su precio es muy elevado. 

Llevando lo anterior a un ejemplo práctico, podríamos decir que, si vendemos un paquete vacacional al Caribe a un precio por debajo del coste de las plazas de avión, es evidente que algo no funciona. Si ante una demanda creciente tenemos una oferta excesiva que nos obliga a vender por debajo del coste, estamos haciendo un pan como unas tortas. 

Del mismo modo, desde la perspectiva hotelera que un establecimiento turístico se encuentre al 100% de su ocupación no implica necesariamente que tenga una mayor rentabilidad que ocupando el 85% de sus habitaciones. 

¿Hacia dónde dirigir nuestra estrategia?

Como decía mi buen compañero de tertulias, no podemos seguir obsesionados con la ocupación porque los árboles no nos dejan ver el bosque y perdemos el foco, que debería ser, a mi humilde entender, hacer viable y rentable nuestro negocio. 

Con independencia de la actividad que desarrollemos como cadena hotelera, compañía aérea, turoperador o DMC turístico debemos reflexionar sobre como enfocar nuestra estrategia de negocio para dirigirnos al cliente más adecuado. 

El “cliente ideal a enamorar” nunca debería ser, como foco de nuestra estrategia, el que menos está dispuesto a pagar ¿No os parece?