Bernardo Echevarría, Vicepresidente y Director General de Ventas y Marketing de la compañía de cruceros Pullmantur

Por: Aleida Marín

Aunque aún se encuentra en fase de transición para integrarse a Royal Caribbean, la compañía de cruceros Pullmantur ha incorporado en este período nuevos barcos, rutas y productos. Tal es el caso del crucero "Ocean Dream", que posicionarán en la Costa del Pacífico de México, y estará dirigido en exclusiva para el mercado doméstico de ese país. Sobre estas novedades informó el señor Echevarría al Caribbean News Digital

¿Qué tiempo lleva en Pullmantur?

-En Pullmantur llevo tres meses, aunque en el Grupo Royal Caribbean llevo un total de ocho años. En 1999, el grupo RCCL me nombró Director General para Francia y Africa del Norte, con el objetivo de iniciar y desarrollar ventas en esos países. Cuatro años más tarde, retomé las actividades con Royal Caribbean creando mi propia empresa, "Latitude Sud", actuando desde entonces como distribuidor exclusivo de RCCL en Francia

¿Cuáles son sus estudios?

-Mis estudios fueron en España en cuanto al colegio se refiere, el Liceo Francés de Madrid, luego la Universidad en París, con una licenciatura en derecho y una licenciatura en filología. Aunque parezca un título muy raro, filología es mi especialidad, en literatura francesa y española.

¿Qué le ha aportado Pullmantur en estos tres meses y que ha aportado usted a la compañía?

-Lo que he aportado ha sido, objetivamente, ocupar un puesto en la vicepresidencia de dirección comercial y marketing, que se había perdido en la empresa durante un período de unos cinco meses.

Mi aportación a nivel profesional, es un amplio conocimiento del mercado en cuanto a posibles estrategias, consistencia a nivel comercial y la aportación de nuevos conceptos de marketing, de los cuales algunos ya estaban en fase de desarrollo. Les he podido dar el impulso final, con la colaboración de José Arriola, obviamente, que también ha venido instrumentando estas iniciativas.

A nivel personal, he podido aportar por ahora, el interés y la persistencia humana sobre los problemas de Pullmantur. Dado que nos encontramos en una fase transitoria, que en cierto modo afecta a toda la organización, hay que aportar una visión no solamente profesional en cuanto a proceso y sistemas, sino también humana, ya que nuestro mayor valor son los empleados, que igualmente están tratando de asumir la integración y la transición de la mejor manera posible.

¿Este período de transición ha repercutido en el desarrollo exitoso de Pullmantur como empresa?

-En este período transitorio se han adoptado sistemas y estrategias exitosas para la compañía, como barcos adicionales y nuevas rutas. En general, seguimos manteniendo el curso exitoso de expansión que viene marcando Pullmantur desde hace muchos años.

Pero también se han cometido algunos errores, que han tenido repercusión en nuestra actividad, como por ejemplo, la introducción de nuevos sistemas informáticos de reserva.

Estos sistemas son buenos y eficientes y se han introducido para prestar un mejorado servicio a nuestros clientes, las agencias de viajes. Pero tal vez el proceso de integración y desarrollo ha sido demasiado rápido o abrupto.

Una vez dicho esto, no obstante, la imagen general del desarrollo de la transición de Pullmantur es una imagen, para mí, de éxito.

¿Cuáles son los nuevos barcos que han incorporado a la flota de Pullmantur?

-Los nuevos barcos que estamos incorporando han sido, en primer lugar el “Ocean Dream”, que vamos a posicionar en Barcelona y posteriormente en México, en la costa del Pacífico. Se trata de un nuevo producto, adaptado exclusivamente al mercado doméstico mexicano.

También hemos transferido a Pullmantur el "Sovereign", con una capacidad de más de 2.000 pasajeros, bastante superior a cualquier barco que hasta ahora operaba la compañía.

Hábleme un poco más sobre el proyecto de México.

-Nuestro Consejero Delegado, José Arriola presidió la semana pasada, junto al secretario de turismo y otras autoridades mexicanas, una rueda de prensa en México D.F., anunciando el nuevo producto, que se ha creado en exclusiva para el mercado mexicano y presentando la nueva ruta en la Costa del Pacífico, con embarque en Acapulco.

Es un producto muy importante y único. Para nosotros es la segunda iniciativa que tomamos de acuerdo a la estrategia de desarrollar productos nacionales, allí donde tenga sentido hacerlo y donde consideremos que es un desarrollo bastante interesante para la compañía.

La primera adaptación de un barco al mercado local se hizo realidad con el "Holiday Dream". Se revitalizaron todos los espacios públicos y los camarotes, con una inversión de casi 20 millones de Euros, para su adaptación al mercado francés. El buque fue rebautizado con el nombre "Blue de France".

Vamos a repetir esta iniciativa con el Ocean Dream en México y esto nos da la posibilidad de hallar, en los mercados donde consideremos que hay propuestas interesantes, primero porque existe demanda, y segundo para el crecimiento de Pullmantur como marca y del grupo.

¿Habrá otros proyectos?

-Hay muchas oportunidades que ofrece el mercado, y Pullmantur ha demostrado históricamente que tiene capacidad para reaccionar muy rápido y posicionar buques en tiempo record, cosa que otros turoperadores o compañías de cruceros no pueden hacer con tanta agilidad.

Seguiremos estudiando el mercado, evaluando nuevas oportunidades y estamos preparados para afrontar nuevos retos, por supuesto siempre en función de los barcos disponibles.

En cuanto a la campaña publicitaria de Pullmantur, "Tu Compañía de Cruceros con Alma Española", ¿cuáles han sido sus motivaciones y resultados hasta el momento?

-Esta campaña ha sido diseñada no como una campaña táctica de promoción de tarifas, sino como una campaña de imagen. Es cierto que es la primera vez que Pullmantur lanza una campaña de esta envergadura, para aumentar y consolidar la notoriedad de nuestra marca.

Queríamos destacar con la campaña nuestra imagen de turoperador español, "con alma española", y destacar que nuestro producto va dirigido sobre todo a los mercados hispanos, a pesar de la adquisición por una compañía americana.

Para esto se requiere obviamente una compañía española, dirigida -y esto también es importante- por españoles, y por ello se consideró oportuno afianzar esta imagen en el mercado.

En cuanto a los resultados, para la campaña televisiva que terminó el día 11 de mayo, se encargó una encuesta de impacto y el resultado ha sido muy positivo, más allá de las expectativas. Hemos subido la notoriedad de nuestra marca a un nivel del 86%, a lo que solamente se acerca un competidor nuestro con el 83%, y eso después de tres años de campaña televisiva continua.

Queda por determinar si es necesario o útil para nosotros lanzar una segunda fase de esta campaña, nuevamente en televisión y radio. La respuesta a esto todavía no la hemos determinado, así que por ahora nos quedamos en esta primera campaña y vamos a examinar en las próximas semanas si es necesario, bueno o rentable, lanzar una segunda campaña.

¿Los mercados de bodas y lunas de miel son interesantes para Pullmantur?

-Todos los segmentos son interesantes para Pullmantur: bodas, lunas de miel, aniversarios de boda, renovación de votos de matrimonio, bodas de plata, bodas de diamante y todo tipo de viajes de familia, en fin, ofrecemos productos muy versátiles, que se adaptan a todos los posibles mercados y nichos de mercado, de los cuales no descartamos ninguno.

Nuestra campaña de publicidad está dirigida a todo nuestro público objetivo, que incluye por supuesto el mercado de bodas y lunas de miel.

¿Cómo se comportó la facturación en el 2007 y cómo va ahora?

-La facturación en 2007 estuvo en torno a los 400 millones de euros, esto representa un aumento del 45% con respeto al año anterior. Se debe fundamentalmente a dos motivos, el aumento de capacidades y el aumento del negocio. Pullmantur se ha consolidado en los últimos años como empresa líder en el mercado del sector de cruceros en España.

Gracias a casi 250.000 pasajeros, que han disfrutado de un crucero Pullmantur, hemos conseguido una cuota de mercado del 50% en el año 2007. Esto representa para nosotros un aumento del 40% con respeto al año anterior.

Es un éxito para la empresa, para nuestros empleados, para nuestro sistema de ventas, para todos aquellos que en Pullmantur han creado el producto y por supuesto nos reconforta para los años venideros, pero también representa un desafío enorme puesto que tenemos que seguir defendiendo y manteniendo ese puesto líder.

¿Cuál es la filosofía de trabajo de Pullmantur con relación a la industria de cruceros?

-Primero, es un sector que sigue creciendo, los cruceros son un producto vacacional como podrían serlo muchos otros productos, pero han sido el factor esencial del éxito de Pullmantur, y por lo tanto lo vamos a seguir desarrollando. Es un sector que seguirá en auge y que aporta al mercado de productos vacacionales una innovación importante.

También debemos insistir en el hecho de que es más importante todavía el aspecto cruceros, puesto que es lo que ha hecho que Royal Caribbean tuviera el interés que ha tenido en Pullmantur, que se ha concretado en su compra.

Pullmantur ha sido realmente la locomotora de desarrollo del mercado español de cruceros. Si miramos diez años atrás, nos daríamos cuenta de que el mercado representaba a lo mejor unos 30.000 pasajeros anuales, y gracias a la introducción de Pullmantur en este sector, con su mentalidad de turoperador, ha conseguido llevar el mercado a los niveles que tiene hoy, ofreciendo un producto completamente novedoso y adecuado para la demanda que podía existir en aquél entonces.

La industria de cruceros se ha convertido para Pullmantur en un key business y obviamente, se va a seguir desarrollando e incrementando. Además contamos desde noviembre con el gran apoyo de Royal Caribbean Internacional, grupo al que pertenecemos y que nos va a seguir transfiriendo barcos a la flota Pullmantur.

¿Los retos?

-Primero, mantener el liderazgo, aumentar la cuota de mercado en España, cosa que no es fácil, pero todavía se puede hacer, y sobre todo desarrollarnos a nivel internacional. Ese es seguramente el mayor reto y el que afrontamos con mayor entusiasmo, puesto que consiste en desarrollarnos en mercados que sobre todo consideramos hermanos, y afines al producto Pullmantur. Cuando digo que nos permite desarrollarnos en el ámbito internacional, no significa solamente cambiar de producto para conseguir nuevos mercados, sino también hacer que podamos llegar a aquellos mercados con los que nos sentimos más afines, típicamente los de América Central y del Sur.