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El éxito del Método MITM

11 de Septiembre de 2019 8:53pm
Verónica de Santiago
charo

Por: Verónica de Santiago

Del 14 al 17 de octubre se celebrará en La Habana una nueva edición de MITM Americas, feria pionera del turismo MICE B2B en el mundo. Excelencias Turísticas ha hablado con Charo Trabado, CEO de la empresa organizadora GSAR Marketing, sobre sus impresiones y planes para esta vigésimotercera edición. 

Charo Trabado, lleváis 50 ferias, celebradas en 37 ciudades de 18 países, a lo largo de los últimos 20 años… ¿Cuál es el secreto de vuestro éxito?

«Hemos sido los pioneros en la organización de ferias MICE B2B en el mundo y seguimos fieles a nuestro “Método MITM”, el más imitado en todas las ferias MICE. La mayoría de las ferias admiten visitantes profesionales con una gran cantidad de expositores y vendedores de pasillo y con un número muy inferior de compradores, aun así, afirman ser una feria B2B. Nosotros somos una feria MICE B2B auténtica, en la cual la cantidad de expositores nunca supera al de compradores –de los cuales siempre llevamos hasta un 20% más– y se trabaja mediante un riguroso sistema de citas preestablecidas y siempre fieles a nuestro lema: “quality oriented trade shows”.

«Las ferias MITM están totalmente cerradas a visitantes, sin relaciones públicas ni vendedores de pasillo. Realizamos un duro trabajo para seleccionar a los directivos con capacidad de decisión de empresas con alto potencial de negocio y servicio de alto nivel.

«En los eventos MITM se establece una agenda de hasta 30 citas preestablecidas, pero al ser mayor el número de compradores y dada la calidad de los mismos, siempre se realizan más. En la pasada edición la media fue de 47 citas por expositor». 

En esta edición de 2019, volvéis a Cuba por cuarta vez; ¡y por segundo año consecutivo!

«Sí, realizamos nuestra primera feria en la Isla en Varadero, en 2004; y desde entonces hemos vuelto en 2009, en 2018 y este año también. Nos hace especial ilusión estar en La Habana este 2019, coincidiendo con los 500 años de su fundación». 

El aniversario 500 de la ciudad de La Habana este 2019, su Capitalidad Iberoamericana de la Coctelería durante 2018… ¿Resultan este tipo de actividades culturales atractivas para el turismo MICE?

«Sí, mucho. La gastronomía, la arquitectura, el folclore, la música… ¡es un pueblo lleno de talento artístico»! 

¿Qué ofrecen Cuba, y en concreto La Habana, al sector MICE?

«Cuba en general y La Habana en particular tienen un encanto especial que los hace únicos. Cada día cuenta con mejores infraestructuras, hoteles de altísimo nivel, centros de congresos, muy buena restauración; y todo lo que requiere el sector MICE. 

«Estos requisitos se cumplen en muchos destinos en el mundo, por lo que en sí mismo no es un determinante para atraer a este sector de turismo. Lo que marca la diferencia es que se trata de un destino novel con una belleza arquitectónica única, en la que el tiempo se ha detenido… Desprende una magia que invade. Además, el resto de Cuba para el sector MICE ofrece unas alternativas tan grandes entre historia, naturaleza, playa, que hacen de la Mayor de las Antillas una combinación perfecta».

MITM Americas se celebrará en el Hotel Nacional, emblemático de La Habana

«Si nos ponemos a pensarlo, es posible que el mismo Hotel Nacional haya sido, por las reuniones tan célebres de personajes históricos y políticos que allí se celebraron, la cuna del turismo MICE en Latinoamérica. Y este peso institucional, en el contexto del aniversario 500 de La Habana, nos convenció para mantener nuestra apuesta de desarrollar las ferias en lugares emblemáticos y representativos de cada uno de nuestros destinos. 

«Estaremos allí con 65 expositores de la máxima calidad. Como siempre hemos hecho, nos centramos en incrementar el interés de los negocios que se hacen en nuestra feria, por encima de aumentar en tamaño sin garantizar la calidad».

La viabilidad y solvencia de vuestros expositores y compradores os avalan, haciendo que muchos de ellos os sigan a vuestras ferias en los lugares más recónditos. ¿Cómo garantizáis esta calidad? 

«¡Con mucho trabajo! En cada feria se registran en lo que llamamos “primera fase” una media de entre 600 y 800 compradores. De estos, seleccionamos unos 170 (o menos, según la época del año y de dónde se celebre la feria). Del total de registrados estos resultan los de mayor calidad y tras investigarlos a fondo, vemos que son los que mayor potencial de compra poseen. Finalmente, en la última fase, nos quedamos con entre 60 y 100 compradores como máximo; según el número de expositores que tengamos para esa edición. 

«Son cifras pequeñas, pero nosotros creemos que la calidad va reñida con la cantidad y que interesa mucho más lo primero que lo segundo. Llegar de una feria en la que has invertido una semana de tu tiempo con 90 tarjetas para luego descubrir que solo diez o doce tienen potencial real de negocio es mala señal».

¿Cómo ves la situación del turismo MICE en Latinoamérica y el Caribe?

«En términos de crecimiento, es innegable que Latinoamérica y el Caribe son los campeones mundiales en turismo MICE: sus cifras de visitantes son apabullantes. Es cierto que Estados Unidos se mantiene como el primero a nivel mundial, pero hay casos de éxito que dan esperanza, como el de España: país que entró en la carrera hace muy pocas décadas pero que promete ser el segundo mundial este año. 

«En ese sentido, hemos apostado por varios destinos de esta zona geográfica a lo largo de numerosas ediciones y lo cierto es que se ha avanzado mucho. Cada vez más, gobiernos y entidades privadas se dan cuenta del inmenso potencial que tiene el turismo MICE (cuyo gasto medio es de 6 a 10 veces superior al de otros tipos de turismo) y se está invirtiendo mucho en sacarlo adelante». 

Habéis celebrado ferias MITM en México, República Dominicana, Panamá, Guatemala, El Salvador, Brasil, Colombia, Ecuador, Cuba… ¿Consideras que la presencia de MITM ha ayudado a estos países a priorizar, o al menos a invertir en turismo MICE?

«Indudablemente, nosotros somos los pioneros en la organización de ferias MICE B2B en el mundo. Nos avalan 50 ediciones realizadas en 37 ciudades de 18 países a lo largo de 23 años y numerosos casos de éxito tanto en Europa, Estados Unidos, como en América Latina.

«México es un claro ejemplo, donde a partir de la celebración de nuestras ferias en el año 2000 y 2002 el recién desaparecido CPTM (Consejo de Promoción Turística) creó un Departamento dedicado a la promoción del turismo MICE; o el de Ecuador, que gracias en buena parte a nuestras ferias en 2006, 2010 y 2011, logró salir de la lista de países no recomendados para viajar por la OMT, a ser catalogado como uno de los destinos TOP 10 para visitar. También nos avalan casos de éxito como El Salvador, Panamá, Cuba…

«La realización de estas ferias ha contribuido al desarrollo del turismo en los países sede. MITM Events realiza una promoción valorada en más de un millón de euros para cada país y ciudad que acoge el evento, ayudando a crear marca de calidad para el sector MICE».

Hemos hablado de las razones institucionales y empresariales del éxito de MITM Americas, pero gran parte de vuestro sistema se basa en el criterio de las personas. ¿Cuánta importancia dais a las relaciones interpersonales a la hora de organizar vuestras ferias?

«Muchísima. Hemos hablado de nuestro sistema de filtro de expositores y compradores, pero lo cierto es que gran parte del éxito de una feria de negocios B2B es el networking, que en nuestros eventos sí se puede dar por la equidad entre el número de compradores y de vendedores; y por el nivel de poder de decisión de ambos. 

«Nuestras ferias están diseñadas para que los compradores y vendedores se encuentren sobre la mesa y tengan un tiempo para conocerse y hacerse todas las consultas técnicas, pero también para que puedan interactuar en contextos más relajados.

«Le damos tanta importancia a que se conozcan a un nivel mucho más personal porque, cuando se va a este tipo de ferias, se sobreentiende que el vendedor es un profesional solvente que dispone de las infraestructuras, del conocimiento y profesionalismo para satisfacer al cliente más exigente. No obstante, lo que realmente permite lograr un nuevo cliente es poder forjar una relación de confianza. Todos los clientes MICE buscan dejar huella en sus invitados, creando corporativismo para fidelizar clientes y asociados».

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