Pablo Quiñones, Director y propietario de PJR International, de Florida, Estados Unidos

Combinando el trabajo de PJR International con la representación de Europamundo Vacaciones, Quiñones mueve cada año a miles de viajeros, fundamentalmente de habla hispana, hacia Sudamérica y Europa, sus dos destinos más fuertes. Esto no quiere decir que no trabajen y apuesten por otras áreas como Asia Lejano, Medio Oriente y la llamada Europa Oriental.

¿Cómo vino a Estados Unidos y desde cuándo se desarrolla la empresa?

-La empresa cumple diez años de formada en 2010. En el 2000, cuando empezamos, teníamos una compañía de turismo en Venezuela; por razones personales vinimos a Estados Unidos y entonces fundamos esta empresa.

A finales de 2001 asumimos la representación de Europamundo Vacaciones, uno de los operadores más importantes para nosotros, una empresa que hace circuitos por Europa de una manera diferente, con mucha flexibilidad; es uno de los pocos operadores que está garantizando 15.000 salidas al año. Tiene una serie de herramientas de flexibilidad, por las que puede empezar de repente un circuito en otros lugares, puede cortar los circuitos o unirlos unos con otros, ofrece descuentos especiales, la mayoría de sus hoteles son cuatro estrellas. En mi opinión, es el operador español que tiene el mayor movimiento, calidad, dentro de de Europa.

Aparte de eso, además del destino Europa, PJR tiene los destinos Asia Lejano y Medio Oriente, Sudamérica (Perú, Chile, Argentina, Brasil, Ecuador y otros países), y trabajamos nuestro producto a través de agencias de viajes. Este año hemos tenido el lanzamiento del segundo folleto sobre China, y a partir del año que viene tenemos en perspectiva lanzar otros sobre distintos destinos, aparte de que tenemos nuestra página web, y las páginas web se han convertido un poco en el folleto de uno, porque pueden ingresar todas las agencias de viajes y ver todos los destinos disponibles, muy detallados. Es una página hecha para las agencias de viajes.

¿Se necesita clave para poder ingresar?

-No, es abierta. Es una página que la agencia se la puede dar incluso al cliente sin ningún problema, porque no hay forma de reservar allí o comunicarse. Es esencialmente informativa para las agencias de viajes.

¿Cuántos pasajeros envían cada año a los diferentes destinos?

-En 2009 aproximadamente hemos enviado a 3.500 personas a distintos destinos. A Europa fueron unas 2.000. Luego a Sudamérica, básicamente a Argentina, Brasil y Chile. La empresa se dedica en un 80-90% a clientes de habla hispana. Todos estos años se ha estado vendiendo mucho el cruce de Los Lagos, que cubre prácticamente tres países: llegan a Santiago, hacen cruce de Los Lagos de un día; luego Puerto Montt; hacen Bariloche un par de noches; hacen dos o tres noches Buenos Aires; cruzan a Iguazú (una o dos noches) y de ahí a Río de Janeiro. Es básicamente lo que más se ha estado haciendo.

¿Cuál es su especialidad?

-Nuestra especialidad son los circuitos, pero también trabajamos el flight-in. Para Sudamérica, más que todo, son flight-in.

¿En Europa cuáles son los destinos más importantes?

-España e Italia. El mercado de nosotros en la Florida, que en su parte hispana es mayormente de cubanos, gusta mucho de España y luego de Italia.

¿La base sería Miami-Madrid o Miami-Barcelona?

-Las entradas que tenemos con Madrid más o menos representan el 42% de los que hacen circuitos por Europa; es decir, casi la mitad. Las entradas pueden ser, por ejemplo, por Londres, París, Roma… Normalmente, estos circuitos, como son muy flexibles, y son muchos de ellos rotativos, en movimiento constantemente, nos permiten que la gente pueda ingresar por diferentes lugares. Entonces, cuando tienes un cliente que está haciendo un circuito España-Italia-Francia, los boletos aéreos, como la demanda es muy grande para Madrid, se puede utilizar un boleto a París o a Roma, que siempre son más económicos. En 2009 no tanto Roma (por el tema de la beatificación de Juan Pablo II en octubre) como París, que ha sido el más económico.

¿Con qué compañías aéreas trabajan actualmente?

-Tenemos una gama de líneas aéreas muy grande, y prácticamente todas salen desde Miami. Pero las que más utilizamos son Iberia y American Airlines, porque a los clientes les gusta volar en rutas directas, sin hacer muchas escalas.

¿Qué opinión le merece la entrada de Air Europa en el mercado de Estados Unidos a través de Miami y Nueva York, y sus propuestas tan atractivas de enlace con España?

-Es sabido que Iberia y American Airlines tienen un acuerdo, son de la misma alianza, Oneworld, y el hecho de que haya entrado otra aerolínea que no tiene ese compromiso hace que haya un poco más de competencia, y para nosotros es importante porque vamos a tener más asientos y precios más económicos. Nosotros desde el principio, desde que Air Europa comenzó a operar desde Nueva York, hemos tenido relación con ellos y tenemos lógicamente algunas cotizaciones de grupos. Lo ideal sería que Air Europa tuviera frecuencias diarias desde Miami. Lamentablemente, por ahora no será así, pues va a comenzar a volar con cuatro frecuencias semanales y agregará una más en junio. A partir de ahí, pienso que van a observar cómo marcha el movimiento, la ocupación de los aviones, y decidir en cuanto a más frecuencias.

¿Qué índice de repitentes tienen entre sus clientes?

-Son muchos. Para la gente de la Florida viajar es sumamente importante: tratan de viajar una o dos veces al año, algo que es muy bueno para nosotros, y son viajeros que ya han estado varias veces en Europa hacen muchos circuitos regionales. Entonces, como dentro de nuestros circuitos de Europa Mundo tenemos programas que consideran porcentajes de descuentos para clientes repetidores, nos damos cuenta de que repiten mucho cuando reclaman ese beneficio. Hay mucho movimiento, mucha gente que repite, a los cubanos les gusta mucho viajar a Europa y especialmente a España.

¿Contemplan a Rusia como uno de los destinos de PJR?

-Justamente este año uno de las series que se ha comenzado a trabajar con Europa Mundo es la de Rusia, y nos ha dado muchas alternativas, pues tenemos circuitos semanales que hacen Moscú- San Petersburgo, San Petersburgo-Moscú, y varias combinaciones con eso: la parte de los países bálticos, la parte de los países escandinavos, que constituyen unos circuitos realmente interesantes de nueve a 12 días.

¿Tienen visitantes para Alemania, Austria y Suiza?

-Sí, son países atractivos también. Cuando el cliente viaja por primera vez, los tres países más importantes son España, Italia y Francia. Hay, por ejemplo, un circuito que se llama “Europa soñada”, de 15 días, que en estadísticas de Europa Mundo tuvo en 2009 alrededor del 35-38% de la cantidad total de clientes. Pero tenemos en total 300 circuitos, con 15.000 salidas al año: imagínese las combinaciones que se pueden hacer. Además, el 95% de nuestros circuitos son sectorizables, eso significa que por ejemplo se pueden cortar dos días de uno, o unirlo con otro, haciendo posible la flexibilidad y múltiples combinaciones.

¿Con cuántas agencias de viajes trabajan?

-En la Florida son unas 500. En otros países serían otras 200.

El número de agentes de viajes que trabajan desde casa está creciendo mucho… ¿tienen algún tipo de acuerdo o programa para ellos?

-En su gran mayoría son personas que ya han tenido agencias de viajes, o las siguen teniendo: sencillamente los ingresos no les dan para seguir pagando los locales y se van a sus casas. Son en muchos casos agencias de muchos años y que tienen además mucha clientela establecida por largo tiempo. Programa especial para ellos no tenemos, los tratamos como a cualquier otra agencia.

¿Asisten a alguna feria dentro de Estados Unidos?

-Asistimos en Miami, hay una feria que se hace todos los meses de diciembre. Este año también iremos a una feria anual de turismo que se hace en Tampa. Hemos asistido también a las ferias de Orlando, pero lamentablemente no han dado buenos resultados; estuvimos dos o tres años y luego no volvimos.

¿Son ferias para profesionales o público general?

-Son ferias para público y profesionales, no diferencian como la Fitur, a la que también asistimos, que tiene tres días para profesionales y el resto para público.

¿Qué resultados les ha dado Fitur?

-Fitur siempre nos ha funcionado muy bien. No fui en 2009, pero asistí en 2010 y lo que se extraña un poco son los touroperadores españoles, tengo entendido que por los costos, los stands de 100.000 euros y más. Pero en general creo que los países siguen asistiendo a Fitur, y sigue habiendo buenos negocios. Este año hemos hecho buenos negocios, no solamente con representantes de España sino de otros países. Es un buen centro de contactos.

Como touroperador, ¿hacen algún tipo de acción o promoción directa hacia su consumidor, las agencias de viajes?

-Entre los medios más importantes de comunicación en Miami, de la prensa, está el Miami Herald, y tiene una sección tanto en la versión inglesa como la española (Pasaporte): sale todos los domingos y siempre estamos allí, a través de agencias de viajes. Hacemos acuerdos con las agencias y subvencionamos el 50% del costo de la publicidad, reunimos varias agencias y colocamos el anuncio con sus teléfonos, para que a través de ellas nos puedan comprar.

¿Y como labor de fidelización con las agencias?

-Todos los años hacemos una presentación. La de 2010 la hicimos el pasado 11 de febrero. Se trata de la presentación del catálogo, una reunión, una cena especial con los agentes que más nos han comprado. Hacemos también reuniones pequeñas con varias agencias, y les ofrecemos briefings acerca de nuestros productos. Hemos utilizado publicidad en buses, y también hemos estado en la radio, pero realmente no nos interesa el cliente directo: hemos apostado siempre por la comercialización a través de nuestras agencias de viajes.

¿Cuántas agencias de viajes pudiera haber en total en la Florida?

-Al menos unas mil.

¿Y agentes trabajando en casa?

-No tengo el dato, pero sí puedo decir que en los dos últimos años muchas agencias han pasado a estar en casas.