Javier Baz, director de ABANZA

Baz se inició en el turismo trabajando en el restaurante de un hotel estadounidense mientras estudiaba la carrera; luego se preparó en Londres en marketing y ventas. Su experiencia incluye tareas comerciales en Cóndor Vacaciones, jefe de ventas en ACRHotel y la dirección de ventas para España en Utell International. En el 2001 creó su propio proyecto empresarial: ABANZA, una conocida firma de marketing y consultoría.

¿Cuándo y cómo comenzó Abanza como firma de marketing y consultoría?

-En el año 2001 tomé la decisión de ampliar mi formación y estudié el Master en Dirección Comercial y Marketing, en el IE BUSINESS SCHOOL, una de las escuelas de negocios con más prestigio a nivel mundial. Posteriormente fundé ABANZA en unión de mi pareja Rocío Miranda, y en abril del 2002 firmamos el primer contrato como representantes para España y Portugal de Corinthia Hotels Internacional.

¿Cómo logran el objetivo de ofrecer soluciones y servicios para desarrollar acciones de marketing y venta?

-ABANZA cuenta en este momento con un equipo de 7 personas, una de las cuales va a instalarse desde julio en Holanda para desarrollar el área internacional desde Ámsterdam. Hemos creado varias áreas claras de negocio a través de las cuales podemos ofrecer diferentes soluciones a la medida de las necesidades de nuestros clientes y Partners:

-Un Servicio de Representaciones, con el cual desarrollamos un plan de acción de marketing y ventas a lo largo de un periodo mínimo de un año con nuestros clientes. Con la marca Private Label representamos a empresas que quieran operar con su identidad propia y desarrollar una marca en el mercado español.

-Bajo la marca Venotel representamos hoteles independientes o de pequeñas cadenas de 4 y 5 estrellas, a los que ayudamos a comercializarse y captar grupos y eventos. Venotel es la primera marca en España que ocupa este posicionamiento tan claro.

-Por último, bajo la marca Abanza GSA, representamos hoteles que necesiten comercializarse en España y no tienen medios para abrir una oficina propia ni pueden pagar un servicio Private Label. Desarrollamos acciones sobre la base de las necesidades de cada cliente.

¿Cómo elaboran estos productos, ya sean planes de marketing o ventas, a la medida de cada cliente?

-Desarrollamos proyectos puntuales para nuestros clientes, ya sean de consultoría o de ejecución de acciones de marketing o ventas, siempre en base a las necesidades planteadas. Podemos hacer la selección de invitados para un evento, como envíos de emailings con promociones, pasando por acciones de telemarketing o consultoría como director comercial externo. Somos expertos en comercialización y marketing de servicios turísticos, con más de 20 años de experiencia que ponemos a disposición de los clientes. Analizamos en profundidad cuales son las necesidades y requerimientos y luego hacemos una propuesta adaptada a sus necesidades.

Consideramos a los clientes a quienes damos servicio como Partners-aliados y una vez que comenzamos a trabajar vendemos sus productos como si fueran nuestros. Desde el inicio hemos tenido un lema muy claro, solo ofrecemos a nuestros clientes aquellos servicios que cumplan el principio de, "TU GANAS YO GANO", y nuestro objetivo en cualquier proyecto es siempre ayudar a nuestros Partners a obtener los resultados que busque, ya sean en lo referente a ingresos, reconocimiento de marca o acercamiento y firma de acuerdo con posibles clientes.

¿Utilizan las modernas tecnologías de la información para lograr estos objetivos, prefieren enfocarse sobre los medios tradicionales, o una combinación de ambas cosas?

-Por supuesto, nos basamos en las tecnologías de la información, pero también utilizamos medios tradicionales de uso general. Desde hace mucho tiempo soy uno de los claros seguidores e impulsadores de la filosofía y uso de tecnologías CRM (Customer Relationship Management) o Gestión de la Relación con los Clientes. Desde el año 2003 utilizamos como herramienta de gestión http://www.salesforce.com/ el programa CRM líder basado en la tecnología de internet. Somos la primera PYME en España en el ámbito del turismo que comenzó a utilizar esta herramienta que usan a nivel mundial grandes empresas del sector. Esta herramienta nos permite un conocimiento a fondo de nuestros clientes, su potencial de negocio, los pedidos que realizan, los contactos comerciales así como controlar todas las acciones de marketing y comunicación realizando acciones personalizadas.

También disponemos de una página web http://www.venotel.com/ donde incluimos la información más completa sobre los hoteles representados, para que un usuario que necesita información para un grupo o evento pueda acceder a ella. Estamos trabajando en el desarrollo de una intranet a través de la cual queremos reducir los tiempos dedicados al proceso de información para dedicarlo al seguimiento de los pedidos que nos permitan cerrar más operaciones.

¿Puede mencionarnos algunos de sus clientes más importantes?

-Nuestro principal cliente es Corinthia Hotels Internacional, nacimos de su mano en el año 2002 y después de 6 años hemos sido capaces de conseguir un posicionamiento importante en el mercado español. Bajo la marca Venotel trabajamos con 22 hoteles en España de momento, siendo alguno de los más representativos el Hotel AB Skipper***** en Barcelona, Mirasierra Suites Hotel***** en Madrid o el Grand Hotel Elba Estepona*****GL en Málaga. Hemos ofrecido servicios de marketing a la medida al Ayuntamiento de Zamora, para un evento que se realizó en Madrid.

¿Cuáles son, desde el punto de vista de su experiencia en este trabajo, los elementos más importantes en una estrategia de marketing y ventas, para dar a conocer y/o incrementar el reconocimiento de una marca, aumentar el volumen de ventas y fidelizar a los clientes?

-Para mí hay dos aspectos claves sobre los que ejecutar la estrategia: el primero es el desarrollo y posicionamiento de la marca. En Abanza tenemos claro que una vez establecido el plan de acción específico para cada partner, lo importante es comenzar a desarrollar estos dos puntos. Las empresas tienen que tener marcas fuertes con un buen posicionamiento en el segmento de negocio que desean captar.

Desde Abanza realizamos acciones de marketing y comunicación siguiendo los procedimientos de marca establecidos por nuestros partners o bajo la marca de Venotel, respetando su identidad propia. El segundo, no menos importante, es la gestión de la relación con los clientes. Son ya muchos los años que he dedicado a las ventas, desde que comencé como promotor de Condor Vacaciones ahora en mi propia empresa, tengo muy claro que nuestro objetivo no es vender sino gestionar relaciones con clientes, que engloba el proceso de venta y la fidelización de los clientes, y refuerza el posicionamiento de marca.

Si enfocamos nuestra estrategia a la venta cubrimos solo el corto y medio plazo; si nuestra filosofía es gestionar relaciones, estamos garantizando ventas en el corto, medio y largo plazo. Gestionar relaciones supone generar vínculos que harán que nuestros clientes nos quieran comprar por la confianza que han puesto en nosotros.