Eduardo Pinto, director de la marca Terra, del touroperador portugués Sonhando

Por: José Carlos de Santiago

TerraAmérica, una de las marcas del touroperador portugués Sonhando, del Grupo Pestana, inicia en julio una operación charter hacia La Florida, que debe contribuir a compensar la pérdida en emisiones de su mercado hacia Brasil.

Eduardo, ¿podría explicarnos cómo funcionará esta operación charter hacia La Florida?

-Vamos a hacer dos vuelos semanales durante unos tres meses, y luego pasaremos a uno durante la temporada baja. Durante la temporada alta, que empieza el 18 de julio, haremos Miami todos los viernes y Orlando todos los sábados. Es una operación en un Airbus A310 de la compañía portuguesa de charter White, con 237 plazas y dos clases -ejecutiva, con 12 asientos y el resto en económica-.

Esta operación llega en el momento adecuado, porque hay una saturación de destinos en Portugal. El mercado necesitaba destinos nuevos y, aprovechando la relación del euro con el dólar, y todas las potencialidades que La Florida ofrece, además de las conexiones con las islas, nos parece un producto fenomenal.

Mencionó usted Miami, ¿y Palm Beach?

-Usaremos el aeropuerto de Palm Beach, porque los costos son menores y el aeropuerto es muy eficiente para los grupos de portugueses, e incluso porque Palm Beach nos dio todas las facilidades durante las negociaciones, para que fuera más fácil para nosotros, que viajamos desde un lugar más distante.

Palm Beach es un lugar estratégico por estar a poca distancia de Miami y Orlando. ¿No sería un sitio especial para poder tener una estancia allí?

-Nuestro catálogo tiene estancias en Fort Lauderdale, Palm Beach, Tampa… Es decir cubrimos toda La Florida.

¿Cuántas personas piensan que pueden mover en esta temporada?

-Según el plan que tengo hasta enero, queremos llegar a 6 mil personas.

¿Cuántas personas tiene la empresa en Portugal?

-Somos 37.

Este año han empezado ustedes con mucha fuerza, abriendo tres charters. ¿Esto se va a extender a otros destinos fuera del continente americano?

-Por ahora no. La idea de abrir estos tres charters, para los productos nuevos que tenemos, es porque hay una pequeña reducción en el destino Brasil, que lleva muchos años con números muy altos, y hay que poner alternativas en el mercado. Terra tiene esa filosofía. Como somos un equipo muy especializado y pequeño podemos movernos fácilmente y poner toda nuestra energía en otros puntos, manteniendo Brasil, pero compensando la reducción de ese destino con nuevos productos en los que Terra sea el líder.

¿Cuántas agencias tienen en Portugal?

-Cerca de 1 700. Trabajamos con todas ellas.

¿No tienen agencias en propiedad?

-No. Tenemos el grupo con 11 agencias en propiedad, pero sin fuerza para hacer un trabajo como el que hace falta, de ahí esta fórmula.

Han pensado en compartir estos charter con operadores españoles, como se ha hecho otras veces con Soltour o Travelplan?

-El avión siempre es un riesgo, de ahí que nuestra filosofía sea que compartirlo es siempre útil para todas las partes. Terra intenta ser mitad turoperador y mitad air broker. Si podemos compartir el riesgo, incluso con mis competidores, creo que todo el mundo gana.

Los países están haciendo alguna campaña de marketing y comunicación para apoyar estos charter?

-Estamos negociando una campaña con Cuba que vamos compartir al 50%, pero a nivel de Miami y Orlando aún no. En esos mercados estamos trabajando para hacer acciones dirigidas a los agentes de viaje, como talleres de formación. Preferimos invertir en ese campo.

Esas acciones de formación serían mediante fam trips para agentes de viajes?

-Ya los hemos hecho. Hicimos uno para 20 agentes y otro para 40, que asumimos a 100% para mostrar a las autoridades que no dependemos de los apoyos, sino que hacemos las cosas con una visión empresarial, aunque con apoyo las cosas se mueven más rápido, y tratamos de enviar ese mensaje a las autoridades.

¿Qué grupos hoteleros están contratando?

-Tenemos muy buenas relaciones con los Courtyard by Marriott, además de otras ofertas, entre las que se encuentra una muy buena con Sandals para una extensión a Santa Lucía, Bahamas, Jamaica y Turks & Caicos para matrimonios y familias.

¿Tienen algún acuerdo con SuperClubs?

-No, aún no, aunque en Cuba tuvimos un contacto con un funcionario de SuperClubs que estaría dispuesto a viajar a Lisboa para hablar sobre todos estos proyectos.

¿Tienen ustedes programas de turismo especializado?

-Nuestro turismo especializado es el de familias. Tanto Orlando como Sandals tienen opciones de familias que nos interesan, pues es el concepto que busca el europeo en temporada cuando tiene la posibilidad de viajar en familia.

¿Han previsto a Jamaica como destino?

-No, Jamaica ya tiene ofertas suficientes en Portugal para un turoperador de volumen. De modo que decidimos entrar en Jamaica con la bandera de Sandals que nos da todas las garantías.

En cuanto a Cuba, podríamos extendernos también hacia un turismo de salud.

Opinión de Ana Paula Vila, Especialista comercial de la Embajada de Estados Unidos en Portugal

¿Qué importancia puede tener para el mercado portugués la apertura de estos nuevos vuelos charter del operador Sonhando?

-Los portugueses no viajaban mucho a los Estados Unidos, porque no había vuelos charters y no era fácil llegar al destino. La puerta de entrada era siempre Nueva York, desde donde se movían hacia otros lugares.

Considero que esos charter van a significar la apertura de los portugueses hacia los Estados Unidos, un destino que se vende solo, y que puede ser muy atractivo para ellos.

¿Qué tiene de especial Estados Unidos para el mercado portugués?

-Como para el mercado español, Nueva York es siempre el primer destino para el portugués, aunque hay muchos portugueses que viajan a Califonia, donde existe una gran concentración de emigrantes. Se mueven también mucho a Boston y a Las Vegas, aunque mucha gente considere que es una ciudad plástica, pero se sorprenden favorablemente cuando la visitan. Ahora, estarán más cerca de La Florida.