Antonio Gama, Director General de MSC Cruceros (NorTravel) para Portugal

Por: José Carlos de Santiago

NorTravel representa y comercializa los cruceros MSC desde Portugal hacia todo el mundo, con una especial preferencia por el producto latinoamericano y brasileño. Trabajan desde una posición de alta calidad, con ofertas muy vinculadas a la cultura. Es por eso que aunque no mueven tantos pasajeros como su casa matriz, su representación exclusiva en este país les ha permitido transportar más de 2,000 portugueses en apenas un año de operaciones, cifra que resulta considerable si se tiene en cuenta que trabajan un mercado pequeño y que no posee un nivel de vida demasiado alto.

¿Cómo se comporta el mercado portugués en los viajes hacia el Caribe y Latinoamérica, más concretamente hacia Brasil, que es su destino más importante?

-Portugal tiene una relación muy especial con Brasil por la historia, por la lengua. En Portugal tenemos un volumen de ventas muy grande, en parte también por las acciones de promoción que las diferentes entidades brasileñas realizan en este país. Con respecto al producto de cruceros, la MSC es una de las pocas compañías navieras de turismo que mantienen cruceros regulares en el verano en Brasil y América Latina, que es el invierno portugués. Por ello nos sentimos muy contentos de poder vender este producto a portugueses que van a viajar hacia América Latina. El mercado latinoamericano para Portugal depende un poco del valor de las monedas y del estado de las economías de cada uno de esos países

¿Cuántos portugueses envían ustedes hacia Brasil todos los años?

-La cantidad de portugueses que enviamos nosotros no es tan significativa como la calidad y el poder adquisitivo de los que enviamos. Nosotros mantenemos la filosofía de utilizar vuelos regulares. NorTravel está ubicada en una posición de alta calidad, y es por eso que no entramos en el negocio de los vuelos charter con un resort. Lo que hacemos es vender Brasil en toda Latinoamérica: Chile, Argentina, cruceros a la Patagonia. Eso nos permite tener una variedad de productos muy grande, aunque todos ellos con atributos especiales vinculados a la cultura. Los turistas que enviamos a Brasil siempre realizan visitas culturales con guías locales y con transporte incluido, pero al mismo tiempo debo aclarar que es por esa razón que no alcanzamos las cifras de aquellas compañías que tienen vuelos charter.

¿Su empresa consiguió mandar 2,000 pasajeros este año que concluyó?

-Un poco más de 2,000, pero hay turoperadores en Portugal que pueden enviar 30,000 ó 40,000 portugueses al año hacia América Latina, porque tienen vuelos charter y pueden enviar mucho más que nosotros.

¿Qué porcentaje de capacidad tienen ustedes dentro del mundo de los cruceros?

-Es muy grande en estos momentos, con 9 barcos con una capacidad media de 2,000 pasajeros cada uno. Con las embarcaciones sucede algo parecido a lo que ocurre con los aviones. Cuando un avión está detenido en el aeropuerto, tiene costos muy altos y no aporta provecho. Con los barcos ocurre igual. Por eso, si logramos mantener la ocupación de los camarotes entre un 80 y 85% al año, entonces la cifra de pasajeros es enorme. Hay que apuntar que esa capacidad a la que me refiero es la que ostenta la empresa matriz, MSC, mientras que nosotros, por nuestro lado, estamos trabajando para un mercado pequeño, en un país de 10 millones de habitantes que no posee un nivel de vida demasiado alto. Podemos garantizar, atendiendo a que este es el primer año que tenemos la representación exclusiva en Portugal, como mínimo 5,000 portugueses a hacer crucero por MSC a través de NorTravel.

¿Cuál es el precio medio de un camarote o de un pasajero en un camarote de un crucero de MSC?

-Tenemos una forma de venta muy aliciente para las familias lo que hace que el resultado del precio medio por pasajero sea un poco más bajo, ya que contamos con un sistema en el que es posible que de dos adultos solo uno pague y el otro viaje gratuitamente. Son casos especiales, y como en MSC los adultos que viajen con dos niños menores de 18 años no tendrán que pagar por ellos. Entonces puede ocurrir de manera excepcional que un pasajero que pague pueda llevar hasta cuatro personas. Eso hace que el precio medio baje muchísimo. Si consideramos solo a los adultos, podemos decir que el precio medio de los cruceros ronda los €1,000 por pasajero.

¿Cómo ha afectado a la venta de la industria de cruceros aquí en Portugal el hecho de que Royal Caribbean comprara Pullmantur?

-En el mundo de los cruceros se da un fenómeno muy interesante, y es que cada vez que se produce una fusión o el lanzamiento de nuevos barcos de gran porte, todos sentimos temor, porque de un momento a otro aparecen diez embarcaciones nuevas, algunos con capacidad para entre 3,000 y 4,000 pasajeros. Lo que sucede es que el negocio de los cruceros es demasiado grande y cuando los armadores deciden poner barcos en el agua, es porque ya hicieron los estudios pertinentes y saben que los mercados tienen una tendencia de crecimiento regular. Cada vez que botan al agua un nuevo barco, el impacto del marketing que se hace para ese suceso es tan grande que casi siempre se sobrepasa lo que está previsto como la cifra de crecimiento normal.

Este año, por ejemplo, que hay varios barcos nuevos, nosotros mismos tenemos uno que va a ser inaugurado en el mes de abril con capacidad para 3,000 pasajeros, el Orchestra. Nunca antes habíamos tenido tantas ventas anticipadas como este año. Eso quiere decir que la capacidad de crecimiento del mercado es demasiado grande. Tampoco nosotros tenemos una idea muy concreta. Solo podemos decir que de 12,600,000 pasajeros de cruceros, 10,000,000 son norteamericanos. Eso se traduce en que la capacidad de crecimiento de los otros mercados es absolutamente infinita.

Su compañía, independientemente de representar a MSC Cruceros, ¿también representa a otras empresas?

-Nosotros representamos solamente a MSC Cruceros porque tenemos la filosofía de que cuando hacemos una operación tan grande como ésta, queremos estar seguros, saber que hacemos bien nuestro trabajo de elaboración de marketing, de apoyo al cliente, y por eso no nos interesa representar a alguna otra compañía. Creo que tampoco los dueños de MSC en Italia estarían muy interesados en que NorTravel representara a otra compañía.

Tenemos un producto que se llama Cruceros NorTravel, que tiene una filosofía de cruceros totalmente nueva y que funciona muy bien en el Mediterráneo, en el Mar del Norte, en Estados Unidos y Canadá. Mediante esta filosofía de cruceros diferente, nuestros clientes tienen guías de habla portuguesa de NorTravel que los acompañan durante todo el viaje de crucero. Eso constituye un apoyo constante y lo convierte en un producto de gran impacto en Portugal. Por ejemplo, varios agentes de viajes de Brasil nos han estado contactando porque consideran que este nuevo producto es de muchísimo interés para sus clientes y poco a poco nos va llegando, a través de las agencias de viaje portuguesas, clientes brasileños que encontraron en este producto cualidades que ellos también quieren aprovechar.

¿Cuáles son los principales turoperadores que compran su producto?

-Nosotros nos sentimos orgullosos de decir que en Portugal, de manera general, el mayor distribuidor es nuestro mejor cliente, nuestro segundo mejor distribuidor es nuestro segundo mejor cliente, porque hoy en día, con el prestigio que tienen los productos de NorTravel, los mismos que pensaron que no seríamos una competencia seria, que nuestros productos no les agradarían mucho y que no confiaron en que NorTravel se posicionaría del mercado como está en estos momentos, poco a poco se fueron convenciendo de la calidad de nuestros productos. Eso nos ha permitido crear fidelidad entre nuestros clientes porque debo decir que los productos de NorTravel rarísimamente presentan problemas.

Abreu, Mundo VIP, Sol Trópico. ¿Cualquiera de estos turoperadores pueden vender sus cruceros?

-Mundo VIP y Sol Trópico son turoperadores puros. Cuando digo los que venden me refiero a los que distribuyen. Abreu vende nuestros productos, pero los otros dos que mencionó, en el caso de Sol Trópico, somos buenos amigos y mantenemos buenas relaciones, pero ellos solo generan productos y no los venden. Los venden a través de agencias como la nuestra. Son competencia nuestra, pero no son distribuidores.

En el mundo de congresos e incentivos, ¿cómo funciona Portugal a través de los cruceros?

-En estos momentos tenemos algunos negocios a través de agentes de viajes. Son negocios que están en marcha para ser tratados. Estamos convencidos que se trata de un producto que debe tener un impacto enorme en los próximos dos a tres años. Pienso que una de las partes más importantes de nuestro negocio de cruceros serán los incentivos a bordo de los barcos.

¿Qué compañía de incentivos es la que usted considera más importante en Portugal?

-Las compañías de incentivos que nos compran los productos son normalmente las empresas que están anexadas a los grandes grupos, como Espíritu Santo, Abreu. Esos son los principales clientes, al menos en lo que respecta a las compras que nos hacen, porque son también las compañías que tienen una mejor capacidad de hacerlo.

¿Quisiera añadir algo más?

-Es un placer tener esta oportunidad de dirigirme a nuestros compatriotas en el mundo. Los productos de MSC están a disposición de todos ellos.