Álvaro Bravo, director de Ventas Internacionales de AVIS Rent a Car

El señor Bravo trabaja directamente con todo el turismo receptivo que se mueve hacia España desde Europa y Latinoamérica, y se focaliza principalmente en el segmento de negocios, con un pequeño por ciento en el turismo de vacaciones, en el caso de la colaboración estrecha que mantienen con agencias de viajes y touroperadores. De estas y otras particularidades vinculadas al negocio de Rent a Car, conversó con Caribbean News Digital

¿Pudiera hablarnos de su persona, qué tiempo lleva en la empresa?

-Yo represento a Latinoamérica para las cuentas de esa región, llevo dos años y medio en la compañía, tengo el sector hoteles, y mi función principal es todo el turismo receptivo hacia España de la parte europea y latinoamericana. Ahora también llevo todas las ferias, soy coordinador de las estrategias de marketing dentro de Europa para las ventas de Latinoamérica hacia este continente.

Nuestra presencia en Euroal se debió a que estamos centrados en el mercado latinoamericano, en todo lo que son agencias; hace dos años estaba bajando mucho, ahora se nota que en ciertos países las economías se están restableciendo, por ejemplo Brasil y el real está tomando una fortaleza importante, y en estos tres primeros meses nuestras ventas en Europa han subido más del 30%.

¿Por qué es importante para ustedes el mercado latinoamericano, más que el europeo?

-Porque la duración del alquiler es mucho mayor. Una persona latinoamericana que viene a Europa no va a estar uno o dos días de alquiler de coche, sino que paga una media de nueve días, lo que es muy rentable para nosotros.

Referente a Latinoamérica, estamos en crecimiento, porque la situación americana en el segundo semestre del 2007 y principios del 2008 está bajando considerablemente, la crisis americana ha sido muy fuerte, pero la compensación de todo el mercado latinoamericano está recuperando toda la pérdida por el envío de los norteamericanos hacia Europa, que nos vienen a través de agencias de viajes, TTOO, líneas aéreas que están incrementando mucho sus vuelos. Nosotros trabajamos mucho con ellos, porque un cliente que ya está volando es muy potencial para una rentadora de coches. En enero, febrero y marzo hemos tenido aproximadamente un 30% más de producción, con respecto al 2007. Estamos muy contentos, en abril hemos bajado un poco, puede ser porque impacta con la Semana Santa del año anterior, pero seguimos apostando por este mercado.

Y luego otras cosas, que tenemos las grandes multinacionales, como sabes que puede ser la mayor a nivel mundial por el número de países que cubrimos, ahora mismo toda Europa se está centrando en las low-cost, es una verdadera guerra de precios; todo el mundo va a ofrecer los productos más baratos, esto beneficia más a los clientes, no a las empresas, entonces pensamos que hay que apostar por el largo recorrido, por la duración de los alquileres, que es donde realmente está nuestro negocio, que es el futuro y por lo que estamos apostando cada vez más por Latinoamérica.

¿En América Latina cuáles son sus mercados, además de Brasil?

-Los principales por producción son Argentina, Brasil y México, en ese orden. México históricamente, desde hace cuatro o cinco años, era una de los principales productores. Ahora, por la vecindad y la devaluación del dólar, este país está enviando más negocios hacia Estados Unidos que hacia Europa, que también tiene su sentido, porque todas las antiguas colonias de España es lo que llamamos el mercado étnico, por generación, porque ya no tienen hijos, serían hijos de hijos los que vendrían, el parentesco se está alejando un poco y ese mercado étnico nos está bajando. En el caso de México también porque se orientan hacia EEUU por el valor del dólar.

¿Y en el mercado español cuál es la expansión que ha habido, el crecimiento en producción?

-El crecimiento de producción hacia Latinoamérica, y sólo puedo aportar datos de España, tan sólo un aproximado de un 17%, hacia el cono sur, no vamos a meter México en este caso. O sea, que España a través de las grandes agencias, como el Corte Inglés, Mundicolor, Vivatours, están haciendo una emisión de importancia hacia el cono sur. Quizá no tanto el destino como el viaje de novios, que era muy importante para los españoles; además de cultura, vacacional, que siguen subiendo. En el 2007 se ha crecido un 17% en lo que emite España hacia Latinoamérica, o sea que vamos bien, y seguimos por esa línea, seguimos en crecimiento aunque hasta que no cerremos datos del 2008 no podremos aportarlos, pero va bien.

¿Nuevos proyectos?

-Estamos trabajando en uno que está funcionando muy bien, está implantado en París, en Barcelona, en Madrid, con un proyecto que se llama “Three Minutes Comino”, sobre todo orientado al cliente de negocios. Los que tienen una tarjeta nuestra de fidelización, le garantizamos que en menos de tres minutos ese cliente va a tener su coche disponible, es más que va a estar sentado dentro del coche y saliendo de la oficina de AVIS. Si no cumplimos esos tres minutos, AVIS se autopenaliza y le pagaría al cliente 30 euros, si no consigue darle su coche en 3 minutos.

Está funcionando muy bien, tenemos una especie de contadores en los mostradores de AVIS, el cliente llega, pulsa el botón y desde ese momento hasta que está en el coche tienen que haber transcurrido menos de tres minutos. Tenemos ahora mismo un 93.4 de éxito, un porcentaje altísimo, cuando en alguna ocasión hemos tenido que pagar, lo cumplimos, se le ofrece descontarlo del próximo alquiler o pagárselo, hay quienes dicen, pues mis 30 euros, hay que pagarlo.

Además, AVIS es la empresa que mayor número de oficinas tiene por país en Europa. Por ejemplo en Francia estamos trabajando en los aeropuertos, en Reino Unido también, en España de momento sólo en Madrid y Barcelona, vamos montándolas en el resto de ciudades. Pero no podemos implantarlo en todas las oficinas de golpe, se están haciendo planes, están funcionando bien, conseguimos entregar los coches, y para el hombre de negocios es una garantía importante, pero de momento sólo es una estrategia europea.

Tenemos que seguir innovando. En Europa Italia también ya lo tiene, Alemania también y en Portugal entra próximamente. Estos son los cinco países receptivos más importantes para Latinoamérica. El orden sería España, Italia, Portugal, Alemania y Francia.

¿Características de los clientes de AVIS?

-Tenemos de todo, AVIS se centra en el hombre de negocios directamente, no tenemos un producto vacacional, aunque en el caso de España con muchísimos kilómetros de costa, atendemos a turoperadores como Thomas Cook, la TUI, cualquiera de ellos, tenemos una producción muy alta. El barómetro es 40% vacaciones, 50% empresarial y luego lo que llamamos producto leasing, un alquiler de muy larga duración.

¿Entre las marcas, cuáles son las que más venden?

-A nivel de competencia, siempre hablamos de los mismos rivales, los cuatro grandes, ahí está Avis, Hertz, Europcar y SIC, este entrando con fuerza también, todo el mundo lo asocia con Alemania pero está haciendo una gran expansión a nivel europeo y se está implantando también en Latinoamérica. Ya entró en Argentina, en Brasil, por ejemplo.

¿Cómo catalogaríamos a Avis dentro de la competencia?

-A nivel mundial está en primera o segunda posición, ahí están presentes Avis, Hertz, todo depende del país. En España, Europcar y Avis están prácticamente en línea, y estamos con la misma línea de mercado a nivel nacional. A nivel Europa, Avis está por encima del resto, todo depende de los países, evidentemente en Alemania está muy por encima de Avis, pero a nivel cuota de mercado mundial estamos en el uno o en el dos.

¿Con qué marcas de coches trabajan?

-Trabajamos con Renault, Volvo, Audi, Mercedes, la filiación que había con Opel se ha reducido para no fidelizar una marca, y podemos hablar sobre todo de marcas alemanas, aunque con Renault tenemos una buena relación, pero debemos cubrir todas las marcas, porque hay clientes que quieren Audi, BW.

¿Qué experiencias tiene usted en Avis como profesional?

-Muy positivas en estos años duros, porque la crisis no es sólo americana, tenemos una crisis europea también, hay que estar preparado, va a haber que competir en precios, hay que ajustarnos como todos, no es que sea algo personal de Avis, todos los rentacar lo están notando, las líneas aéreas también. Hay un ejemplo muy claro, Iberia y otras compañías nos comentan que la clase bussines ha bajado mucho, muchos empresarios están obligados a viajar en turista por ahorro de costos, esto se traduce en el rentacar que los clientes intentan alquilar en los grupos más económicos, A, B y C, antes ese tipo de clientes alquilaba a partir del grupo D hacia arriba. Entonces estamos notando esta crisis, que la gente intenta reducir el número de días de alquiler y coger un coche más económico.

¿Cuánto tiempo lleva en la empresa?

-Dos años y medio

¿Se siente realizado profesionalmente?

-Positivo