Joel Santos, Vicepresidente Ejecutivo de Coral Hospitality Corp

La conocida marca Coral de República Dominicana, que incluso durante algunos años operó de manera conjunta con la norteamericana Hilton, se dedicó durante mucho tiempo a la administración de hoteles todo incluido. Sin embargo, a partir de un cambio en sus propietarios, la nueva compañía se está enfocando con más fuerza en la administración de condominios turísticos. Así lo explica su vicepresidente ejecutivo en esta conversación con Caribbean News Digital

¿Usted nos podría hacer una descripción de por qué Coral como marca ha sido adquirida a los bancos en principio, por qué los bancos vendieron todo el negocio y cómo van a desarrollarlo en el futuro?

-Inicialmente debo hacer la aclaración de que Coral, como bien se menciona, pertenecía a un grupo financiero importante de la República Dominicana. Por temas regulatorios, como consecuencia de un procedimiento aplicado no sólo en América Latina sino en todo el mundo, este grupo decide ir saliendo de todos los negocios que no están relacionados con el sector financiero en sí. Ese resultó un procedimiento que ha sido estándar en muchos países.

A partir de esta situación, un grupo de ejecutivos de la entonces división turística de ese grupo, encabezado por el señor Julio Llibre y quien les habla, deciden adquirir el nombre de Coral y relanzarlo no solamente con un enfoque de administración de hoteles todo incluido, que es el más tradicional en la República Dominicana; sino comenzar a enfocar lo que es la administración de los condominios turísticos.

En ese momento, estamos hablando del primero de enero del 2007, ya la República Dominicana pasaba por un auge del sector inmobiliario; estaban definidos un grupo de constructores importantes para el desarrollo, un conjunto de bancos con la capacidad de financiar los proyectos y un mercado inmobiliario pujante.

Sin embargo, no se preveía en ese momento quiénes iban a administrar de una manera profesional y, más que todo, analizar todos los distintos componentes de una administración de condominio. No había instituciones preparadas para hacer esto. Viendo nosotros esa realidad, decidimos reenfocar la compañía hacia ese segundo aspecto y aquí nos encontramos dos años después.

Yo quería hacerle una consulta a este respecto. El Coral Hilton era una marca establecida con los acuerdos que tenían ustedes con Hilton Company. El vicepresidente ejecutivo, cuando la compañía fue vendida a Oasis, se marchó a trabajar para Hilton.

-Él continúa sus labores ahora como Vicepresidente de Desarrollo para las Américas de Hilton.

¿Nunca pensaron o no se ha planteado la posibilidad de que Coral vuelva a tener un trabajo en conjunto con Hilton?

-Dicen en un argot popular que “no se puede decir que de esta agua no beberé”. Por el momento, realmente la marca está en una nueva etapa de desarrollo de concepto, y nos enfocamos mucho en ese propósito.

Sin embargo, le reitero, el tiempo nos dirá si Hilton, con quien terminamos con excelentes relaciones dado aquel cambio, quiere algún tipo de colaboración futura.

¿Simón Suárez se quedó con alguna participación, o está entre las compañías amigas de ustedes?

-No. Simón Suárez siguió su camino, aunque muy cercano al nuestro, con Hilton en este momento.

¿Seguirán manteniendo la política de tiempo compartido, la venta de tiempo compartido que tenían ustedes en Coral anteriormente?

-Sí. Nosotros seguimos el negocio de tiempo compartido bajo la marca International Vacation Club. Lo tenemos como un concepto separado de lo que es el aspecto hotelero, precisamente porque manejamos propiedades de terceros que son administradas por otras empresas. Es un concepto separado y distinto que continuamos también desarrollando aunque, por ejemplo, en el hotel de todo incluido Costa Caribe, en Juan Dolio, sí tenemos el producto de todo incluido integrado a la operación hotelera.

¿Este producto de Juan Dolio ha sido remodelado completamente en el hotel, o se está manteniendo con la estructura anterior?

-Sufrió unas remodelaciones en su estructura, especialmente en habitaciones, áreas centrales, equipos de cocina y otros equipos de servicio operacional, con el objetivo de mejorar lo que es el estándar del servicio que se le da a los clientes. Puedo manifestar con mucho orgullo que este año, por ejemplo, y parte del pasado año hemos tenido mucho éxito en lo que es la calidad del servicio que reciben los clientes y la satisfacción con la cual los mismos han apreciado estos cambios.

¿Podría decirme qué volumen de inversión está generando en este momento la compañía para las nuevas producciones y construcciones?

-Lo que pasa es que ya nosotros estamos en una etapa de mantenimiento regular de esas propiedades, pero normalmente una propiedad como Costa Caribe requiere mínimo unos 400 mil dólares anuales del mantenimiento de inversión, después de habérsele hecho la inversión importante.

¿Las villas que están construyendo ustedes en este momento como alquiler o como tiempo compartido son de propietarios individuales que ustedes administran?

-Sí. Con el concepto de condominio nosotros más bien no hacemos una inversión directa, sino que es un concepto de administración pura y simple, donde tomamos todas estas unidades que han sido adquiridas por terceros individuales y las manejamos.

Son tres pasos importantes: el primero es la administración del condominio. Estos clientes requieren que, para mantener su inversión, se mantengan las áreas comunes, se les dé todos los servicios de atención, de cobros de cuotas; es decir, que el condominio pueda correr regularmente para que la inversión pueda mantenerse.

Un segundo paso es ofrecerles rentabilidad a estos propietarios a través de un llamado rental puller, donde los propietarios ponen un grupo de unidades y nosotros las rentamos a potenciales personas que puedan venir, digamos, a disfrutar de estos apartamentos normalmente. Estamos hablando de apartamentos de una, dos y tres habitaciones; los segmentamos por uno y otro y así atacamos a distintos segmentos de mercado.

El tercer paso es la administración de los puntos de venta que tiene cada uno de los condominios. Es decir, mínimamente un condominio debe tener un pequeño restaurante para la parte de alimentos y bebidas, también puede tener un bar separado, necesita un minimarket para que tenga productos variados, porque es algo distinto a un todo incluido, y lavandería, asi como otros servicios elementales.

Esos tres puntos son los que determinan la administración de un condominio. Como hemos visto, es un concepto algo distinto, no necesariamente es todo incluido, pero sí algunos de los productos que ofrecemos incluyen desayuno, y otros paquetes que pueden armarse con comida y cena. Lo que normalmente este producto no incluye es la bebida, y esa es la diferencia con el todo incluido.

Otro tema importante es también que los condominios están ubicados primero en la playa, lo cual va en línea con la filosofía de Coral, pero también una distinción es que estos condominios, debido a la variedad de personas que tenemos, como ya mencioné, y los distintos apartamentos, son de tipo más familiar. Permiten una convivencia dentro de las unidades diferente a lo que es una habitación hotelera tradicional.

¿Esta operación la hacen a través de turoperadores, o ustedes mismos, con oficinas propias del país?

-La realidad es que la estrategia de comercialización de un producto como este requiere de esfuerzos en todas las direcciones. Es decir, requiere de un mercadeo directo, mucho del boca a boca como se le llama comúnmente. Las personas que van recibiendo el producto comienzan a referir de sus prestaciones y facilidades.

La comercialización requiere también de toda la base de clientes que ya Coral ha desarrollado a través de sus distintos negocios, y de la participación de los turoperadores, aunque debo mencionar que estos recientemente es que están integrándose a este tipo de producto, pero al ser un producto nuevo todos estamos iniciándonos en este proceso.

¿Cuántas unidades tienen ustedes en este momento?

-Ahora mismo tenemos ya de condominio unas 450 unidades de todo incluido, tenemos 108 unidades de apartamentos en operación, se nos adicionan en los próximos dos meses otras 82 y al final de año se nos adicionarán otras 36. Esos son los productos y unidades que tenemos en operación.

¿Todo está a lo largo del país o concentrado?

-Tenemos ya productos funcionando en Juan Dolio, en la zona de Punta Cana, y dentro de dos meses incorporamos nuestro primer producto en la zona de Samaná.

¿Todos los productos son comisionables para un turoperador?

-Sí. Todos los productos son comisionables para los turoperadores, para las agencias de viaje. Pero la comercialización funciona en torno a lo que es el estándar tradicional y los métodos de contratación.

¿Van a tener representantes en Europa?

-Nosotros estamos teniendo acceso a Europa a través de los mismos canales que siempre manejamos, es decir, que tenemos contratos en Europa a través de los turoperadores.

¿Pero no van a tener oficina de representación que ayuden a la gestión?

-Por el momento no lo tenemos visualizado, porque realmente ya con el Internet y los canales directos estamos accesando de una manera mucho más rápida, y los turoperadores nos han prometido bastante apoyo en la zona de Europa por lo que, por el momento, no contemplamos tener directamente representación.

¿Qué importancia tiene para ustedes el segmento de público de América Latina?

-América Latina es un mercado emergente hacia la República Dominicana, y dentro del mercado de condominio es lo mismo. Por lo menos en lo que se refiere al mercado emisor las características son muy parecidas a lo que se produce a nivel del todo incluido.

Sin embargo, hay una mayor proliferación, un desarrollo más rápido en lo que se refiere al mercado norteamericano, especialmente entre el área norte y el sur de los Estados Unidos y el mercado de Puerto Rico. América Latina es más bien un mercado emergente que esperamos se vaya desarrollando con el tiempo.

¿Y Rusia?

-El mercado ruso pudiese tener importancia especialmente en la zona de Bávaro, donde tenemos ya el proyecto operando.

¿Asisten ustedes a las ferias de Rusia? ¿A la MITT, a la de Moscú o a la de Kiev?

-Hemos asistido a la de Moscú, pero todavía tenemos que reforzar nuestra participación en esas ferias. Más que nada también porque el mercado inmobiliario entre Rusia y la República Dominicana es una relación que se está fortaleciendo.