¿Qué es un embudo de ventas y por qué tu empresa lo necesita?
Por Laura Darder, directora de Marketing Mrs Disruptive
Un embudo o funnel de ventas, llamado así debido a su forma cónica, es una forma de representar el proceso de ventas de principio a fin, detallando cada una de las diferentes fases de contacto de un cliente potencial con tu empresa.
El embudo recoge las etapas desde un usuario de internet que no conoce tu empresa, hasta que llega a convertirse en un cliente comprando tus productos o servicios. En este artículo, vamos a explicar los principios del funnel, desde su concepto, fases del embudo de ventas, hasta su automatización.
Aspectos básicos del embudo o funnel de ventas.
Todo comienza con un gran número de compradores potenciales en la parte superior del embudo. Según ciertos criterios, este grupo de compradores potenciales se reduce a un número menor de leads. Hacia la mitad del recorrido, el número disminuye a unas cuantas oportunidades y, por último, después de la etapa de toma de decisiones, el proceso de ventas finaliza con una venta conseguida o perdida.
Uno de los objetivos de tu funnel, es convertir la mayor parte de tu audiencia en clientes potenciales, listos y ansiosos por comprar.
Dichas oportunidades se cualifican mediante la investigación de la situación real del cliente potencial, sus posibilidades e intención de compra y por último finalizan en la fase de venta con la construcción y lanzamiento de la oferta, la negociación, el cierre de la venta y la entrega de la solución vendida.
Cuanto más se avanza en el embudo de ventas, más información cliente potencial-empresa se intercambia y, en principio, parece más probable que el acuerdo acabe en éxito, aunque en último momento el usuario puede cambiar su intención de compra y no cerrarse la venta.
Estaremos de acuerdo que tu empresa, con independencia de su tamaño, debe estar enfocada en generar resultados. Para ello, puede usar estrategias de Inbound Marketing y nutrir tu embudo de ventas con acciones de marketing de generación de demanda alineadas con las acciones de tu fuerza de ventas sobre tu cartera de clientes o leads. Para mantener el proceso de forma eficiente, cada fase del funnel debe ser alimentada y gestionada con herramientas y acciones específicas, y todo el proceso con una visión global de gestión del embudo de ventas (“sales funnel management”).
Fases de tu embudo de ventas
Podemos dividir el embudo en seis fases que nos permitirán tener un funnel muy completo:
1ª Fase del embudo: Visitantes
Estamos en la etapa inicial donde no sabes nada de tus visitantes y además, este aún no ha interactuado contigo porque no te conoce. Estamos ante un tráfico frío.
Esta etapa superior del funnel de reconocimiento se la conoce por sus siglas TOFU – Top Of The Funnel. Previamente, para que te sepan quién eres debes atraer público a tu web, como por ejemplo mediante SEO, anuncios en Facebook, presencia en redes sociales o participación en otros sitios web de referencia de tu sector, entre otros.
En esta etapa del embudo tu web recibe diferentes tipos de visitantes, desde curiosos hasta los que ya están buscando una solución específica, por esto al ofrecer un buen contenido, por ejemplo en tu blog, va a ser una buena manera de atraer visitantes calificados porque no solo quieres que las personas sepan que existes, además quieres que sepan que creas valor para ellos y ofreces educación e información relevante en tu contenido de manera gratuita.
Estamos derritiendo el hielo y para ello necesitas generar estrategias para convertir los visitantes en leads, es decir, que dejen su información de contacto. Por ejemplo, incluir una opción para descargarse un documento con contenido que aborden sus necesidades, para despertar su curiosidad sobre tu marca a cambio de que se nos deje su correo electrónico; hablamos de los lead magnets o documentos exclusivos a cambio de datos personales.
2ª Fase del embudo: Leads o Prospectos
Entramos en esta fase cuando el usuario interactúa con nosotros y ya nos ha dejado sus datos, es un tráfico templado. En ese momento ya dejas de tener un usuario anónimo y pasas a tener datos sobre una persona interesada en tu negocio. Estos leads podemos obtenerlos desde una llamada telefónica, un webminar que hayamos hecho, una campaña de Facebook o un formulario de contacto.
En este punto tus clientes potenciales pueden estar en diferentes etapas del proceso de compra, algunos pueden estar buscando soluciones concretas y saber lo que quieren, pero otros no tener claro qué necesitan para resolver su problema. Entendiéndolo, puedes nutrirlos de manera diferente y avanzar con cada uno de ellos en el funnel en tiempos diferentes.
Utilizar landing pages como estrategia para capturar información de tus visitantes y convertirlos en leads es una excelente forma de obtener datos valiosos de tu cliente potencial, por ejemplo su email, nombre, intereses y otras informaciones relevantes que ayudan en el contacto posterior.
3ª Fase del embudo: MQL o Marketing Qualified Lead
Esta es la fase media del funnel MOFU-Middle Of The Funnel- y estos son los leads que se consideran muy interesantes en términos de marketing, aunque aún no estén listos en términos de ventas (de ahí su nombre Marketing Qualified Lead).
Es un lead que ha mostrado interés en tu producto, pero que todavía no está preparado para la compra, es decir, está todavía templado a nivel de cierre de venta, por lo que hay que trabajarlo desde el Marketing para conseguir convertirlo en el medio y largo plazo.
Cuantos más MQL se tienen mejores oportunidades de venta para tu empresa, ya que indican el interés que existe en el mercado respecto a tu oferta y además son un reflejo del buen, o mal, funcionamiento de cualquier estrategia de Marketing. Pero, ¿cómo generar estos leads realmente calificados para tu empresa? Esa es una duda que muchas empresas tienen y es aquí cuando la metodología y estrategia de Inbound Marketing vuelve a entrar en escena.
Por ejemplo, debes entender si las ofertas que ofreces a tus clientes potenciales son de interés para ellos y están alineadas con lo que buscarían. Una de las mejores formas de hacer posible dicha relación es el envío de emailings, contenidos de interés descargables como ebooks, webinars, entre otros, para conducir a leads por las diferentes etapas del proceso de compra.
Hay que entender que estos leads ya te conocen y confían en ti y en la calidad de lo que ofreces. Están listos, o casi, para comprar, así que es momento de llevarlos a la fase de Sales Qualified Leads.
4ª Fase del embudo: SQL o Sales Qualified Leads
En esta fase del funnel, también dentro de la fase media, introducimos los leads que consideramos interesantes del punto anterior para convertir en el corto plazo, ya no en términos de Marketing, sino en términos de venta próxima, por lo que pasarían al departamento de ventas.
Los leads ya están listos y calificados, es momento que los gestione el equipo comercial.
Es posible que para la tipología o tamaño de tu empresa no necesites separar el MQL del SQL, y puedes unificar estas dos etapas en una sola de tu funnel de ventas. A veces esta fase media del Funnel es vista como la más complicada del embudo de ventas porque muchas empresas atraen leads poco calificados para finalmente hacer una compra.
5ª Fase del embudo: Oportunidad
Aquí tenemos los leads que ya están calientes, estos irán pasando a la parte inferior del funnel de ventas, BOFU – Bottom of the Funnel, donde ya han manifestado su interés o necesidad en tus productos y su probabilidad inmediata de conversión puede ser elevada.
Para ello también ayuda el conocimiento que adquieres en la medida que vas realizando ventas y comprendiendo la reacción de cómo son tus clientes, sus necesidades, cómo se comportan en la compra, cómo interactúan con tu marca y la probabilidad que tienes de venta. En esta parte del embudo donde el tráfico es caliente o muy caliente, puedes usar tácticas de retargeting, para conseguir que las personas se apunten a un webinar.
Cuando tienen estas temperaturas, las personas están más dispuestas a ser parte de esto para tener un mejor entendimiento de su problema. Existen herramientas que te ayudan a definir el lead scoring, asignando puntos a los usuarios en función de los puntos de contacto con tu marca, empresa y producto para definir el potencial de conversión de estos usuarios a cliente.
6ª Fase del embudo: Cliente
En esta etapa, ya tenemos a un usuario convertido en cliente. Si un cliente tiene una percepción de valor alto, entonces el precio que está pagando por adquirirlo es aceptable y entiende que lo que está recibiendo es igual o mayor al precio que está pagando por comprarlo, entonces tu negocio tiene la oportunidad de generar un retorno positivo y la posibilidad de incrementar el número de productos o servicios que puedes ofrecerle.
En este punto del embudo de ventas comenzaremos a proporcionar acciones posventa para retener y fidelizar a tus clientes, como por ejemplo hacer un upselling o cross selling, aumentando las oportunidades de una nueva compra. Todas estas oportunidades tienden a tener un Coste de Adquisición menor y traen mayor retorno financiero y una facturación estable con compras recurrentes de tus clientes.
Como ves, son 6 fases del embudo de ventas donde tienes que establecer diferentes estrategias en diferentes canales para que pasen los usuarios de visitante a cliente.