Tez Tour: en el Caribe estamos presentes en Cuba, R.Dominicana y México

Entrevista en MITT 2018 a Eugenio Vasiliev, director general del operador turístico internacional Tez Tour 

Eugenio Vasiliev, director general de Tez Tour para los destinos hispanoparlantes (España, Andorra, Caribe y Portugal) –en sustitución de Juan Carlos Pichs- ofreció declaraciones exclusivas a Caribbean News Digital en el contexto de la feria Moscow International Travel & Tourism Exhibition (MITT), con sede en la capital rusa del 13 al 15 de marzo.

La política de Tez Tour fue cambiando y adaptándose a las necesidades del mercado ruso. La crisis está empezando a tocar fondo y se están levantando las ventas, ¿es así?

Sí. Percibimos, tanto por el actual invierno como por la preventa de cara al verano, más ganas de consumir. Hay mucha estabilidad en cuanto a la situación política, y económica, porque la divisa lleva casi un año prácticamente de forma inalterable. Tomando como referencia lo que teníamos hace dos o tres años, constatamos un incremento en los gastos y una evolución del perfil del cliente, un poco a mejor.

¿Vuestro cliente es clase media, media-alta?

Apuntamos a ese tipo de cliente. Tez Tour siempre ha intentado apostar por un modelo de servicio de mayor nivel y por vender más caro que la media del mercado, haciendo una inversión en el perfeccionamiento de nuestro nombre. Pretendemos que el segmento natural de la empresa sea el medio-alto, lo cual no quita que puntualmente, y según qué destino, trabajemos con un cliente más económico.

¿Con qué países del Caribe trabaja Tez Tour?

En el Caribe estamos presentes en Cuba, República Dominicana y México.
Nuestras ventas para México han bajado, lo que está relacionado con el inicio de vuelos directos a Cancún. Nosotros únicamente ofrecemos vuelos con conexión en línea regular, por eso no somos tan interesantes para el cliente. Sin embargo, tenemos productos y contratación en territorio mexicano, y lo mantenemos como uno de nuestros destinos.

¿Cuál es la competencia más fuerte para Tez Tour en México?

El turoperador Pegas Touristik. Más que una competencia directa en cuanto al perfil de clientes que manejan, lo que cuenta es el hecho de tener un avión directo, y al final se queda la poca o mucha demanda que haya para el destino.

¿En 2017, qué volúmenes de turistas registraron en el Caribe?

En México tuvimos en términos anuales unos 600 0 700 pasajeros; en Cuba alrededor de 4.500; y en República Dominicana más, a pesar de haber hecho un paro desde marzo a septiembre, cuando recuperamos nuestra propia programación aérea. Logramos aproximadamente nueve mil turistas en territorio dominicano, cifra que este año esperamos doblar.

¿Qué destinos en República Dominicana?

Siempre aterrizan en Punta Cana, por tanto el grueso se concentra en Bávaro y Cabeza de Toro; aunque este año nos han empezado a funcionar mejor las zonas de Bayahíbe y Boca Chica.

¿Han pensado en llegar por Puerto Plata?

Si en algún momento tenemos que ofrecer Puerto Plata, sería llegando a ese destino. De momento no es necesario porque contamos con Punta Cana. Además, la dinámica de los destinos ha ido cambiando; no nos hemos encontrado ni este invierno ni el anterior con graves problemas de disponibilidad, como en años anteriores, así que hemos podido mantener nuestras operaciones.

El turoperador turco ANEX TOUR está apretando los precios a los hoteleros de forma muy importante con sus vuelos, ¿cómo podría afectar a Tez Tour?

Entendemos que tenemos que mirarnos a nosotros mismos, y en ese sentido buscar un equilibrio entre la demanda y la oferta que se puede canalizar a través nuestro. Creemos que no es normal, no se puede explicar, que un turoperador en 2017 esté operando más capacidad a República Dominicana que todo el mercado en 2013, que fue el año de mayor boom del mercado ruso para todos los destinos.

No intentaremos competir en volumen. Por el contrario, establecemos nuestra propia política y estrategia. En cuanto a contracción hotelera, nuestra lectura es que cualquier acuerdo importante que Anex Tour haga con un hotel, le debilita en otros donde no esté presente. Lo que hacemos es buscar esos hoteles que están al margen de los pactos con ese turoperador, y de hecho es ahí donde tenemos mayor volumen.

¿Cuántos aviones tiene Tez Tour al Caribe?

Ahora estamos volando dos veces a la semana. Anex vuela a diario desde Moscú y tiene dos vuelos semanales desde San Petersburgo, pero con la expectativa de que se reduzca a partir de mayo.

La desaparición de turoperadores en Rusia les dejó un camino más fácil pero también más complicado con respecto a las reservas económicas a la hora de las contrataciones. ¿Eso afecta también a la oferta turística?

Creemos que lo que ha habido es una optimización del mercado. Los turoperadores que desaparecieron no nos liberaron espacio porque ese espacio simplemente desapareció del mercado. Una parte de los ciudadanos rusos ha dejado de viajar al extranjero y otra parte no tiene la capacidad de permitirse un viaje en divisa, que se ha encarecido mucho.

No se nos han facilitado las cosas desde el punto de vista de un nuevo espacio que ocupar, aunque sí vemos que los hoteleros valoran más la trayectoria y la seguridad de la colaboración con los que hemos quedado. Hay flexibilidad en cuanto a depósitos o arquetipos que tenemos que soportar, dependiendo del tipo de acuerdo.

¿Se han diversificado los destinos del norte de Rusia con más fuerza que Moscú y San Petersburgo?

Lo que han hecho es mantenerse, proporcionalmente sí que han crecido, pero no en términos absolutos. Eso principalmente porque no había vuelos chárter, que pueden llegar a desvirtuar un mercado ya que al final no depende de la demanda de destino o fecha del cliente, sino de la necesidad imperiosa del turoperador de llenar el avión. Quien tenga un chárter siempre está influyendo en la demanda e intentando forzarla de alguna manera.

Respecto a los destinos normales de Rusia -Egipto y Turquía fundamentalmente- y teniendo en cuenta la acción de los turoperadores, ¿puede ser que la retirada de aviones para cubrir las necesidades del resurgimiento de Turquía deje el espacio libre en el Caribe y en América para el verano?

No. Competir en verano con larga distancia es más difícil porque se abren muchas rutas en el mercado final, además de que la reducción de aviones registrada no es la medida que nos haría plantearnos un incremento hacia el Caribe. Creemos que esa estación es un buen momento para rentabilizar las operaciones.

Somos conscientes de que en invierno sobran aviones, hay que ponerlos en algún lugar y el Caribe en ese sentido es buen sitio. Sin embargo, en ese período la demanda tampoco es tan buena como por fuera pudiera parecer. 

Hay que tener en cuenta un tema como la aclimatación. No es lo mismo para un ruso volar en verano, cuando en su país hay un clima más o menos agradable, que hacerlo en invierno y llegar a República Dominicana con una diferencia de 40-45 grados entre una nación y otra. De hecho, en invierno no están viajando con niños al Caribe.

En Tez Tour entendemos que el invierno es un momento de inversión, de mantener los destinos operativos y seguir teniendo presencia en el mercado, y en verano es cuando se tienen que recoger los frutos. A mayor volumen bajan los márgenes por pasajero. Hay una presión de los destinos del arco mediterráneo, del entorno más cercano, en cuanto a precio, volumen y promoción, y eso nos impide plantear crecimientos.

Sobre Egipto, sigue siendo una incógnita porque actualmente está prohibido operar allí, pero con la reapertura de El Cairo y el reinicio de operaciones puede llegar mucho volumen y convertirse en un factor muy significativo de cara al mercado. Me consta que hay mucha demanda aplazada, la gente tiene ganas de volver, y desde el primer momento que se pongan los vuelos podría ser un foco de la atención del mercado y afectar a la baja al resto de los destinos.

¿Viajan los rusos con niños menos en invierno al Caribe? ¿Cuántas personas como promedio?

Depende de lo que entendamos por familia. Si por familia entendemos viajes con niños, el porcentaje es mucho menor. Hay que tomar en cuenta el tiempo de vuelo, y que en el caso concreto de República Dominicana son chárteres, los cuales no ofrecen las comodidades de un vuelo de larga distancia, como los sistemas de entretenimiento a bordo.

En verano es mayor el número de rusos que viajan con niños al Caribe, lo que tiene que ver con la época de vacaciones para los chicos y con el clima, ya que las diferencias de temperatura no son tan significativas como en invierno.

¿Consideras que el pasajero ruso pueda hacer escala en un país, pasar dos o tres días allí, y continuar viaje a otro sitio, de largo radio, digamos del Caribe?

Es preciso diferenciar dos formas de consumo. Hay clientes que se hacen su propio paquete turístico, reservando desde su casa por internet, buscando avión, hoteles y excursiones por su cuenta; y están los paquetes más tradicionales, concebidos por los turoperadores.

Según estadísticas difundidas en MITT 2018 sobre las visitas del mercado ruso a España,  el 70 por ciento de los viajes se hace por cuenta propia, no a través de la turoperación. Este tipo de viajes haciendo paradas no encaja bien en el formato de los turoperadores desde el punto de vista de la comercialización y de los paquetes que ofrecen, con una cierta estandarización y masificación del producto.

¿En el caso de España y la costa dorada, donde Tez Tour es muy fuerte, se ha notado algún desvío de clientes rusos hacia otros destinos por el tema de la independencia catalana o la inseguridad que eso podría marcar?

No, el tema de la independencia no nos ha afectado. Al contrario, consideramos que se nos pueden abrir más oportunidades en Cataluña, justamente por ese proceso, por la bajada que se espera del mercado nacional, el español. Estimamos que habrá más sitios, más disponibilidad y más ofertas.

¿Cuántos turistas mandáis a España habitualmente?

Depende. En el año 2013 llevamos a España aproximadamente unos 120 mil pasajeros, y ahora estamos algo por debajo de 50 mil.

Tez Tour de cara al mercado

En los últimos dos o tres años hemos estado cambiando el modelo de nuestra presencia en el mercado. Creemos que no es tiempo de crecimientos intensivos, que históricamente ha sido nuestra forma de actuar: tener pocos destinos pero con mucha fuerza, con mucho volumen.

Actualmente lo que hacemos es diversificar más para intentar captar la demanda hacia otros destinos. En ese sentido, recuperamos Costa del Sol; abrimos otras Islas Canarias, aparte de Tenerife; ampliamos operaciones en Ibiza; hace dos años entramos en Portugal; y en 2018 tendremos por primera vez vuelos directos desde los países bálticos.

Con respecto al Caribe, procuramos tener, dentro de las limitaciones de distancia (accesibilidad), todo el producto a la venta; no centrarnos ni influir tanto en la demanda del cliente, sino abrir mucho más el portafolio de hoteles y de destinos.

¿Tendrán chárter a Tenerife?

No es chárter. A partir del 26 de abril empezará una serie de dos vuelos semanales con Airbus 320, tenemos Cuba-Tenerife como vuelo regular. Somos los únicos que tendremos plazas contratadas con JetBlue.