Gray Line aprovechó Leisure para lanzar nuevos circuitos de multidestinos en América Latina

El grupo de touroperación Gray Line es uno de los mayores del mundo, con una presencia muy importante en América Latina. Durante Leisure 2012 conversamos con Alejandro Vázquez, director de la entidad para esa región, basado en Argentina, quien nos habló de las ferias en las que acostumbran a participar, así como de las propuestas que llevó al evento en Rusia.
 
Dentro de las ferias a las que acuden en el mundo ¿cuáles son más interesantes para ustedes?

-Siempre, como número uno, la principal es FITUR, la mas importante para el mercado latinoamericano. Como segunda podría mencionar WTM,  luego ITB, MITT y Leisure en Rusia, entre otras.

Hablando de FITUR, ¿creen que es la feria estrella para cualquier touroperador receptivo, como ustedes en Latinoamérica, donde se pueden hacer los mejores negocios hacia la región?

-Creo que es la feria en la que uno siempre tiene que estar. Los operadores españoles tienen sus proveedores determinados en América Latina, y uno debe ir todos los años para afianzar relaciones y mantener estas cuentas.

¿Buscan en esa feria también otro tipo de clientes no profesionales que no sean españoles?

-Sí, se buscan. Creo que uno tiene más posibilidades de buscar otros clientes que no sean españoles, porque ellos ya tienen sus relaciones con el mercado latinoamericano.

En Rusia hay cada vez hay más ferias. ¿Cómo ves a Leisure y qué ventajas tiene para ustedes estar aquí o en MITT? ¿Alguna de las dos es prescindible?

-Creo que MITT es una feria donde uno prepara la temporada venidera y durante Leisure ajustamos algunas cosas. Aquí uno trabaja en pequeños detalles sobre la temporada que está comenzando, pero en MITT uno planifica la siguiente. Indudablemente, en las dos hay que estar presente.

¿Sería MITT una feria de contrato y Leisure una de cierre?

-Sí, correctamente.  

¿Las dos son complementarias y no excluyentes?

-Son complementarias.

¿Qué experiencias puede tener un director de un grupo de touroperación tan importante como Gray Line?

-Gray Line tiene presencia en más de 750 destinos. En cuanto a América Latina, somos el grupo de touroperadores más importante, por la cobertura que tenemos en casi todos los países de la región, comenzando en México y terminando en Argentina.

¿Cuántas agencias forman Gray Line Latinoamérica?

-Tenemos 17 empresas que cubren diferentes países.

¿A cuántas ferias acuden ustedes en el mundo?

-Vamos a WTM, ITB Berlín, FITUR, MITT, Leisure, TravelMart Latin America, ANATO en Bogotá, y siempre alguna otra que agregamos para ver cómo nos resulta a nivel regional. Luego a nivel país cada licencia decide en qué otra feria participa, lo que nos da presencia en CITM en China, ABAV, FIT, etc., sólo por mencionar algunas.

¿Cómo miden la rentabilidad de la presencia de Gray Line en la feria?

-A nivel regional la medimos en el retorno que cada licencia tiene de los mercados que hemos estado visitando y del crecimiento que vamos teniendo en la cartera de clientes. Luego, a nivel de país, cada uno evalúa y decide si continúa participando en los stands regionales o no.

¿Cómo evaluarías los costes de participación en una feria: stand, visitas, aéreos, contactos, respecto a tus socios en Latinoamérica?

-Gray Line Latinoamérica tiene un presupuesto anual, más allá de los que maneja cada licencia a nivel nacional. Este presupuesto lo organiza el comité de finanzas, compuesto por diferentes representantes de cada Gray Line. Esto se desarrolla en conjunto con el comité de marketing y son ellos mismos los que van determinando, con base en los resultados que cada país va teniendo, cuáles son las ferias o los destinos a los que hay que continuar apostando.

No tenemos una evaluación regional en cuanto a números, sino en cuanto al retorno que cada una de las licencias obtiene; el comité de marketing recopila esa información de cada licencia y con base en eso vamos ajustando nuestro plan de marketing regional para el siguiente año

¿Qué volumen de inversión tienen para asistir a ferias?

-Contamos con un presupuesto de 60.000 dólares anuales, el cual vamos incrementando basados en los intereses o necesidades de cada país participante. Con esto, por ejemplo, si el mercado ruso no es un destino en el cual la región latinoamericana decide participar al 100%, solamente se colabora con un porcentaje en la participación en la feria, y el resto lo aportan las licencias que realmente estén interesadas en ese mercado.
De esta forma la región subsidia ciertos stands en un 20, 30, 40 o 50%, y en algunas otras oportunidades se hace cargo del 100%.

¿Tienen nuevos miembros?

-Tenemos nuevos miembros. Estamos cerrando una operación en República Dominicana con una operadora muy importante. Todavía no está aprobada la licencia, pero calculo que lo tendremos aprobado próximamente.

Hemos aprovechado esta oportunidad en Leisure para lanzar los nuevos circuitos multidestino y la nueva central de reservas que acabamos de crear, con la cual canalizamos todas las operaciones que involucran diferentes países en América Latina. Esto facilita de muchas formas a los operadores de larga distancia ya que contamos con una única cuenta para depósitos, lo que abarata el costo de transferencias y tanto las reservas como las cotizaciones se efectúan a un solo agente, optimizando así los tiempos de respuesta.

¿Cuánto cuesta a una agencia ser miembro de Gray Line?

-El costo de la licencia se mide con una escala de valores relacionada con el volumen de pasajeros que ingresa al país o a la ciudad que quiere aplicar para una licencia. Esto varía desde 12 mil dólares anuales a 250 mil, dependiendo de los territorios, el continente donde esté y el volumen de pasajeros que tenga ese destino.